Články o rozhodovacích procesech

Cenové kotvy: Čísla, která ovlivňují vaši útratu

Vzpomínáte si, jak řešil nepříjemné povinnosti hrdina dobrodružných románů Tom Sawyer? Z pracného a zdlouhavého natírání plotu udělal zábavu, kterou mu mohli ostatní jen závidět. A když už závidí, proč jim rovnou celou práci nepřenechat a ještě na tom nevydělat? Tak Mark Twain ve své knize před více jak stoletím zachytil jev, který dokáže proměnit zábavu v práci a práci v zábavu. Jste si jistí, že dokážete jedno rozeznat od druhého?

Lidské preference bývají vrtkavé a stejně nestabilní může být i rozdíl mezi příjemným zážitkem a nepříjemnou povinností. Řekněme, že vám nabídnu slušnou částku za to, že budete účinkovat ve filmovém komparzu. Musíte se dopravit na natáčení, navléct se do kostýmu a procházet se sem a tam mezi kulisami. Ke všemu si to nakonec se slibovanou odměnou rozmyslím a žádné peníze vám nenabídnu, takže se do práce můžete pustit leda zadarmo. Předpokládám, že teď už se do ní příliš nepohrnete. Ale co kdybych začala jinou nabídkou? Můžete si zahrát ve filmu! Dostanete kostým a budete se pohybovat mezi skutečnými kulisami. Takovou možnost nemá každý a samozřejmě si za ni budete muset náležitě zaplatit. A co teprve když vám tahle příležitost spadne do klína úplně zadarmo! První nabídka nastavila laťku a druhou s ní budete chtě nechtě srovnávat. Když byli při jednom z výzkumů účastníci rozděleni do dvou skupin a každá dostala jinou nabídku, jednou na placený a podruhé na proplácený poslech recitace, zájem zúčastnit se jí zadarmo později vyjádřilo podstatně více těch, kteří byli nejdříve seznámeni s nutností za ni zaplatit. Možná si říkáte, že nejste hloupí, víte, že se komparzu platí, a na podobnou nabídku byste rozhodně nekývli. Ale co když žádnou podobnou předchozí zkušenost nemáte? Věděli byste, jestli za zážitek s chutí zaplatit, nebo peníze sami požadovat?

Jsme bytosti zvyku a návaznosti. Naše volby se odvíjí od těch předchozích. Jakmile poprvé něco koupíme za určitou sumu, částka se nám dostane pod kůži a řídí naše další rozhodnutí. Tahle sudička nám tedy předurčuje, kolik jsme ochotní za stejné nebo podobné zboží utratit. Zkuste se teď zamyslet nad věcmi, které běžně kupujete. Je jejich přínos nebo potěšení, které vám přináší, úměrné částce, kterou jste na ni museli vydělat, nebo jste si prostě zvykli? To, že jste se jí vy a mnoho dalších konzumentů podřídili, ještě nezaručuje, že je opravdu rozumná. Klidně by totiž mohla být stanovena i náhodně. Když výzkumníci předvedli studentům zboží v hodnotě od deseti do sta dolarů, položili jim otázku, jestli by si daný předmět koupili za cenu určenou náhodným dvojčíslím. To představovalo výchozí bod pro jejich odpověď na druhý dotaz: Kolik byste byli ochotní za něj maximálně zaplatit? Lidé s vyšším počátečním číslem pak za zboží nabízeli vyšší sumy než ti, kteří náhodou dostali číslo nižší. Dokážete si představit, že za víno dobrovolně zaplatíte o 80% víc jen díky nahodilé cifře, která stála na počátku vašeho rozhodnutí?

Není snadné přiznat si, že naše představa o hodnotě věcí je poněkud mlhavá a snadno ovlivnitelná. Pokud ale jednou u pokladny zahoříte neodolatelnou touhou udělat prodavačce obsáhlou přednášku na téma „za nás byl chleba levnější“, zkuste si vzpomenout, že cenové kotvy dřímou i ve vaší hlavě.

Zdroj:

Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D. (2006). Tom Sawyer and the construction of value. Journal of Economic Behavior and Organization, 60(1), 1-10.

Jak myslíme a rozhodujeme se? Procesy na pozadí myšlení a rozhodování.

Myšlení a rozhodování jsou kognitivní funkce pro člověka naprosto nezbytné. Z celé živočišné říše jsme my ti, kteří v evolučním boji (zatím) vyhrávají právě proto, že kvalitě lidského myšlení a rozhodování se nerovná žádný jiný živočišný druh. Každý den jsme všichni vystaveni nepřebernému množství rozhodnutí, od triviálních (jako výběr dnešního oblečení do práce na základě počasí a denního rozvrhu) až po zásadní životní milníky (koupě domu či rozhodnutí změnit zásadně směřování kariéry). Co však stojí za schopností myslet a rozhodovat se?

Myšlení je definováno jako proces zpracování a využívání informací, jeho hlavními funkcemi jsou vytváření pojmů, rozpoznávání a nacházení vztahů, vytváření závěrů z předchozích předpokladů (tedy usuzování) a řešení problémů.

Historicky se názory na myšlení a procesy na jeho pozadí měnily s novými psychologickými směry.

V období behaviorizmu panoval názor, že myšlení je obyčejné zkoušení možných řešení (postup pokus - omyl) a následné využití naučených odpovědí. Gestaltisti naopak tvrdili, že myšlení je produktivní. Ve známém experimentu německého psychologa Köhlera byly opice vystaveny situaci, kdy měli před sebou klec s jídlem. Opice však na jídlo nedosáhla sama, proto měla po ruce dvě tyče. Ani jedna z nich však nebyla dost dlouhá. Řešením bylo tyče spojit a jídlo si z klece přitáhnout. Opice se chvíli snažila jídlo dosáhnout bez pomoci tyčí, následně zkoušela vždy jednu a druhou tyč střídavě. Po chvilce se unavila a zdánlivě bez zájmu před klecí z jídlem seděla. Avšak po několika minutách se náhle zvedla, tyče spojila a jídlo si přitáhla. Popsaný proces Kohler nazval vhled, tedy náhlé pochopení souvislostí a nalezení řešení. Tento experiment nám ukazuje, že myšlení není pouze reprodukce v minulosti naučených řešení, ale produktivní proces.

V sedmdesátých letech se rozšířila teorie Newella a Simona, která proces nalézání řešení problémů připodobňuje orientaci v prostoru. Problém se tedy nachází v problémovém prostoru a existuje množství cest, které vedou k řešení. Z některých nesprávných je možné se vrátit do výchozího bodu, některé nás zavedou objížďkou tam, kam potřebujeme.

Na přelomu sedmdesátých a osmdesátých let se objevila teorie, která vedla až k Nobelově ceně za ekonomii pro autory. Tverská a Kahneman přišli s názorem, že lidé se rozhodují na základě určitých zkratkovitých postupů, heuristik. Ty jsou v lidském rozhodování nenahraditelné, protože snižují náročnost rozhodovacího procesu, ale zároveň v některých případech mohou vést k chybným a nerozumným rozhodnutím. Například heuristika reprezentativnosti (známá také jako hráčský klam) hovoří o tom, že pokud série náhodných událostí působí nenáhodné, máme tendenci věřit, že dojde k obratu. Konkrétně například při ruletě máme pocit, že pokud několikrát za sebou padlo sudé číslo, musí následovat číslo liché. Tento způsob usuzování je však nesprávný, při každém z pokusů existuje přesně stejná pravděpodobnost, že padne sudé nebo liché číslo.

Heuristika založená na dostupných informacích mluví o naší tendenci usuzovat na výskyt některých jevů na základě toho, jak snadno si je vybavíme z paměti. Pokud si na určitou událost vzpomeneme rychle, máme tendenci ji považovat za běžnější, její výskyt za častější.

Na naší cestě za pochopením myšlení a rozhodování se blížíme ke konci. V devadesátých letech přišel Antonio Damasio s myšlenkou, že rozhodování je založeno nejen na práci mozku, ale na odpovědi celého těla. Navrhl hypotézu somatických markerů, která předpokládá, že v rozhodovacím procesu hraje podstatnou roli odpověď organismu, tedy jakýsi pocit, intuice (autor sám to nazývá "gut feeling", něco jako pocit v žaludku). Říká, že při rozhodování často naše tělo zná správné rozhodnutí ještě před tím, než si ho člověk racionálně uvědomí. Doporučuje tedy poslouchat své tělo a dát na náznaky, které se nás snaží varovat před špatným rozhodnutím.

Jsme na konci našeho pátrání po záhadách myšlení. A ať už máte tendenci podléhat heuristikám, řešit problémy vhledem nebo poslouchat svou intuici, zkuste se při rozhodování zamyslet nad mechanismy, které na Vás při tomto procesu působí. Hodně dobrých rozhodnutí do budoucna!

Rychlost

Rychlost psychických funkcí zahrnuje zejména: reakční rychlost, rychlost myšlenkových operací (zpracovávání zadání a řešení problému), rychlost ukládání si a znovuvybavování informací, resp. rychlost vybavení si informací z dlouhodobé paměti, pohotovost, rychlost související s pozorností (přepínání poroznosti, apod.), zpracování smyslových informací (jednoduché či složité vizuální, auditivní, olfaktorické, chuťové či hmatové ponděty).

Aby byla rychlost psychických funkcí měřitelná, obvykle ( i když ne vždy) je tato rychlost spjata s motorickým systémem, tedy tím, co převádí zpracovanou informaci na okolím pozorovatelnou rovinu (například zmáčknutí tlačítka, vyřčení slova, napsání výsledku, uskočení stranou, apod.). Motorický systém je systém cenrálních i periferních nervů, který je vykonávací jednotkou příkazu, který mozek vydá. Začíná v mozku, ale konečným efektorem je například ruka, noha, obličejové svaly, ad., případně jejich kombinace.

Reakční čas je doba, která uplyne od podnětu do adekvátní reakce. Člověk tedy musí podnět zaznamenat, zpracovat a správně vyhodnotit, a následně provést adekvátní reakci. Uveďme si to na příkladu řidičů. Řidič jedoucí po městě rychlostí 50 km za hodinu v plynulém provozu. Auto jedoucí před ním náhle prudce zabrzdí (třeba mu vběhne do cesty malé dítě). Řidič auta jedoucího za ním má jen velmi krátkou dobu na to, aby danou situaci postřehl, zaznamenal, v mozku potom vyhodnotil a vyslal správnou reakci, tedy dupnul na brzdu, aby si zachránil auto, potažmo zdraví, či život. Jedná se o sekundy. A i sekunda může hrát v dopravních situacích důležitou roli.

V jiných povoláních, například u lékařů, či managerů, hraje rychlost také důležitou úlohu. Rychlost správného lékařského postupu např. v urgentní medicíně může pacientovi zachránit život. Jedná se přitom o složitý myšlenkový proces, kdy dochází jak k vyhodnocování situace, tak i k "vytahování" potřebných informací z krátkodobé či dlouhodobé paměti (co se naučili na univerzitě, v dalším vzdělávání a praxi) a stejně tak i rychlost motorických aplikací těchto lékařských postupů.

U managerů je nutnost často rychle rozhodovat ve stresových či vypjatých situacích, kdy rovněž využívají ke správnému rozhodnutí svého vzdělání a dosavadních praxí nabytých zkušeností.

Rychlost myšlenkových operací je dobře postřehnutelná i v běžném životě. Uskočíme před projíždějícím automobilem. Ve spěchu musíme najít klíče, mobil. Zorganizovat si nejbližší čas pod přívalem aktuálních informací. A tak dále.

Mentem Vám dává právě tu příležitost rozvíjet a zdokonalovat rychlost myšlenkových operací, abyste mohli lépe fungovat jak v profesním tak i soukromém životě.

Přečtěte si náš blog